متن مصاحبه با روزنامه آسیا مورخه 10/4/1394

متن مصاحبه با روزنامه آسیا (10/4/1394 )

پیرامون آینده سرمایه گذاری در املاک ومستغلات ، چگونگی مدیریت رکودبازارمسکن ،عدم کارآیی شیوه های سنتی فروش دربازار املاک و...

پرسش اول : برخی معتقدند سرمایه گذاری دربخش مسکن دیگر سرمایه گذاری آینده داری نیست ..نظر شما چه نظری دراین خصوص دارید ؟

- هم درست است وهم اشتباه ! این تصور وباور بنا بر تجربیات ومشاهداتم برای سازندگان وتولیدگان سنتی که هیچ گونه نوآوری در کارشان ندارند وهمه چیز را براساس کپی کار وتقلید از روی سازه های این وآن انجام می دهند باید عرض کنم خودشان بهتر است سرمایه شان را از صنعت ساختمان بیرون بکشند تا بیش از این متحمل خسارت بیشتری نشوند . اما برای کسانی که تقلید نمی کنند ودر پروژه هایشان حرفی برای گفتن دارند ومملو از خلاقیت و نوآوری هستند وضمن احداث ساختمان به آن هم چون اثری هنری وماندگار می نگرند واز دیگر مدام به نیازها وسیقه ها وهم چنین به اجرای قوانین پایبندی کشان می دهند نباید هرگز دغدغه سرمایه گذاری در صنعت ساختمان را داشته باشند . مصرف کنندگان ونیز سرمایه گذاران غیر مولد با تیزبینی خاصی کیفیت ساخت وسازها را دنبال می کنند و در نهایت بهترین ها را نه لزوماً ارزانترین ها را برمی گزینند .می دانیدکه در کشور ما چند نوع ساخت وساز رایج است : سنتی سازی(بساز بفروشی معمولی وتقلیدی) ، تعاونی سازها ، یزدی سازها ، شخصی ساز(بیشاز جنبه مصرفی داردتا سرمایه گذاری ، مهندسی سازها ، مسکن مهری ، معماری ساز(ساختمان هایی که آؤشیتکت های خوش قریحه ومستعد .ن.آور خلقش می کنند) . اکثر تیپ های فوق الذکر در بازار رکود دجار رکود شدید می شوند وبرای فروش معمولا با معضلات عدیده ای مواجهه هستند مثل بی پولی ، سررسید وام ها ، چول های نزولی و... .بنابراین تنها راه باقی مانده کاهش قیمت وفروش ملک بصورت التماسی وبا نذرونیازهای فراوان  است اما معماران صاحب سبک و سرمایه گذاران صاحب برند تنها کاری که میکنند قیمت ملک شان را افزایش نمی دهند و گاها از بازار فروش خارج می سازند و این امر فقط به ملک های معماری ساز اختصاص دارد وفرقی هم بین ساختمان های نوساز ویا غیر نوساز ندارد . مثلا شما کمتر شاهد آگهی فروش واحدهای معماری ساز برج ها ،شهرک های ویلای و مجمتمع ها هستید چراکه نیاز به آگهی وتبلیغ و دست به دامن شدن آژانس ها ، وبسایت ها و روزنامه ها نیستند فقط کافیست به لابی من های ساختمان ،برج ، شهرک های ویلایی مراجعه نمایند ودر ظرف زمان کوتاه ملک شان نقدکنند! نکته دیگر اینکه این ادعا از دریچه دیگری هم درست هست انتظار سودهای غیرمتعارف آنهم در بسازبفروشی سنتی ونامرغوب وغیر استاندارد چنین شائبه ای را در سرمایه گذاران سنتی دامن زده است !

پرسش دوم: اینکه مسکن همیشه بخش پول سازی ست تنها مربوط به کشورماست یا این موضوع یک بیزنس جهانی است؟

البته زمانی این ادعا درست بود بخصوص در سال های پس از پایان جنگ تحمیلی. هرچی که ساخته می شد مردم می خریدند وکاری به کیفیت ، کمیت ، مشاعات ، نوع سند ، محلیت ، شرایط معامله ، طبقه ، قدمت ، کیفیت محله و... نداشتند اما اکنون بدلیل تغییراتی که در تجربه ودانش مصرف کنندگان ، آژانس های مسکن و سرمایه گذاران غیر مولد (بخربفروش ها) ایجاد شده خیلی تفاوت پیداکرده . امروزه در بخش ساخت وسازهای سنتی کسب سودهای بالا دیگه یه رؤیاست . اما به سرمایه گذاران مولدکه برغم اعتقاد به عدم سودآوری باز بدلیل فقدان تخصص دیگری بازهم مبادرت به ساخت وساز می کنند توصیه اکید دارم تا دیر نشده ودر باتلاق وام های سنگین بانکی ، پول های بهره ای ونزولی ، بیش از این غرق نشده اید صحنه صنعت ساختمان را ترک نمایند . این صنعت در حال غربالگری است وتنها با گروهی مدارا خواهد کرد که در ساخت وساز فقط به پول نیندیشند بلکه به فکر مشتریان ومصرف کنندگان ضمن رعایت وجدان انسانی باشند . موضوع دیگر اینکه در صنعت ساختمان هنوز هم برای کسانی که صاحب رسبک وبرند هستند جای سرمایه گذاری وجود دارد . این دسته از سرمایه گذاران به لطف آرشیتکت های خوش ذوق وخوش قریحه وصاحبان سبک ، نوآوری ، بدعت وخلاقیت های بکر، پول های خوبی را به جیب میزنند که البته استحقاقش را هم دارند ونوش جان ! توصیه میکنم متویان صنعت ساختمان این گروه   

بقیه مصاحبه را در " ادامه نو.شته " بخوانید

ادامه نوشته

ضرروت بازرسی های صنفی وحرفه ای مستمر از شیوه عملکرد آژانس های املاک کشور؛ چرا وچگونه ؟

ضرروت بازرسی های صنفی وحرفه ای مستمر از شیوه عملکرد آژانس های املاک کشور؛ چرا وچگونه ؟

بازرسی از واحد های صنفی جزء وظایف نهادهای بالاسری اتحادیه های صنفی وخود اتحادیه های مرتبط با اصناف می باشد . ضرورت این بازرسی های پیوسته با توجه به نقش و عملکرد اصناف ، گاهی بسیار پر رنگ تر می شود . متأسفانه این وظیفه خطیر در سال های پس از پیروزی انقلاب اسلامی هم توسط اتحادیه ها و هم نهادهای نظارتی ومسئول وبالاسری اتحادیه ها وعملکرد واحدهای صنفی بسیار کمرنگ وناکارآمد شده است . حساسیت فعالیت صنف مشاوره املاک بدلیل تولید وتنظیم حجم انبوه اسناد عادی در سطح کشور بسیاربسیار حائز اهمیتتر است و می تواند ضمن آموزش های فنی وصنفی ونظارت و بازرسی های مستمر و پیوسته کمک شایان توجهی به مؤلفه پیشگیری از بروز جرائم و خطاهای صنفی ومعاملاتی مؤثر باشد . باید اذعان نمایم که اتحادیه صنف مشاورین املاک بخش بازرسی و نیز بازرسان پر تلاش برخوردار است ولی یا توجیه نشده اند و یا تمایلی به بازرسی جدی ندارند که بنا بر مشاهدات بنده این بازرسی ها در حد موی سر منشی ، میزان غلظت آرایش صورت ونوع پوشش خانم های شاغل در آژانس های مسکن بیشتر می چرخد تا به شیوه های نگارش قراردادها ، انجام وظایف صنفی بر اساس قوانین ومقررات ، میزان حق الزحمه های دریافتی ، نحوه استخدام کارکنان ، شیوه جابجایی مشاورین و مدیران ، کیفیت معاملاتی که صورت می گیرد ، نحوه بایگانی اسناد ومدارک ، کیفیت انجام داوری در قراردادها وقتی که متصدی معاملات املاک وصاحب پروانه کسب خود داور قرارداداست ، کیفیت نگهداری و آرشیو اسناد بهاء دار متعاملین ثل چک ها ، ضمانت نامه های بانکی ، سفته های تضمین انجام کار و ... ، استفاده از قراردادهای چاپی مشابه فرمت اتحادیه ها برای فرار از مالیات ، نحوه بکارگیری اتباع خارجی در داخل واحدهای صنفی و پناه دادن به آنان در داخل آژانس های مسکن ، رقابت های مخرب با دیگر همکاران منطقه ،استفاده از دو فرمت قرارداد چاپی و پرینتی (الکترونیکی) بطور همزمان ، تخریب بازار املاک منطقه با بالابردن توقعات مشتریان ، دخالت های نامحسوس در جهت تخریب معاملات در شرف انجام ، بی توجهی به برخی از آژانس های مسکن چراغ خاموش ، چشم پوشی نسبت به تبعیض های صنفی درقبال تخلفات صنفی دوستان وآشنایان مقامات بالاسری و دهها مسئله ومشکل دیگر که گریبانگیر این صنف است وبنده قصد بازگویی همه این موارد را در این جا ندارم . 

طی شانزده سال افتخار خدمت در این صنف پر تلاطم و خطر هرگز با بازرسی های جدی وصنفی برخورد نکردم درحالیکه بسیاری از موارد نیاز مبرم به ارشادات و راهنمایی های بزرگان صنفی ، مسئولان بالاسری و ... داشتم . علیرغم دخالت در برخی از کلاه گذاری های سازندگان ومشتریان بدکردار هیچ کس نبود اطلاع رسانی لازم را انجام دهد . وقتی در منطقه ای عده ای کلاهبردار بر روی برخی از پلاک های مسئله دار اسناد جعل می کردند و با تطمیع ویا فریب اعضای فعال واحدهای صنفی مشاوره امنلاک سرمایه و مال مردم را می بردند هیچ مرجعی اطلاع رسانی بموقع انجام نمی داد . هم چنین در خصوص همکاری های امنیتی معاملات املاک ، قراردادها ، اسناد ومدارک ملکی و یا املاک مشکل دار هیچ مقامی اطلاع رسانی نمی کند . هم چنین وقتی که پدیده قتل های زنجیره ای برای بردن مال فروشندگاان املاک به بهانه خرید ملک در اکناف تهران اتفاق افتاد هیچ کس اطلاع رسانی لازم وبه موقع انجام نداد .  تأسف تر بار تر ازهمه انداختن سه مسئولیت تعیین کننده هم چون احراز هویت ، مالکیت واهلیت متعاملین بر شانه نحیف اعضای این صنف بدون هیچ گونه همکاری وتعامل سازنده با فعالان صنف مشاورین املاک توسط مقامات قضایی ، ثبتی و آگاهی کشور چه انتظاری می توان داشت .  بارها شاهد این موضوع در سطح آژانس های املاک کشور بوده ام که به بهانه دریافت حق  الزحمه یا به بهانه دریافت کد رهگیری از سامانه الکترونیکی قراردادهای متعلق به متعاملین داده نمی شود و در واقع حبس می شود . دراین صورت تجسم کنید که سه نسخه قرارداد ، خودکاری که باهاش قرارداد تنظیم شده است ، کاربنی که ازش استفاده می شود و...همه در اختیار مشاور املاک مربوطه هست ، خب چه اتفاقی میتواند بیفتد ؟ حتی تصورش دیوانه کننده است ! مسئول ساماندهی ، آموزش های حرفه ای و نظارت وبازرسی مستمر عملکرد این صنف کیست ؟ در قوانین همه چیز پیش بینی شده است وهمه تدابیر لازم ومؤثر صورت پذیرفته است؛ اما در عمل هیچ مکانیزمی وجود ندارد ! چرا؟

در این جا و به همین بهانه می خواهم پیشنهادی را برای تعریف این سیستم بازرسی و پایش وظایف صنفی تقدیم نمایم ، باشد که جان های عاشق خدمت و گوش های هنوز شنوا مسئولان دلسوز همتی کنند و به یاری نهادهای امنیتی ، ثبتی و قضایی بشتابند تا حجم پرونده های سالانه هر چه سریعتر کاهش یابد، ازحجم عظیم بیت المال که صرف دادرسی این پرونده ها می شود جلوگیری کرد وهم چنین رهایی هزاران میلیاردسرمایه های بلوکه شده مردم ازچنگال معاملات بد ، قراردادهای نامناسب و...تا مملکت نفسی بکشد و امنیت واعتماد به جامعه معاملات وسرمایه گذاری املاک ومستغلات بازگردد .                                  از آنجا که امر تنظیم قرارداد ها ودر واقع تولید اسناد عادی توسط صنفی توجیه نشده وفاقد دانش مکفی وتخصصی در زمینه های مختلف ملکی ، همراه با خطرات ، ریسک ها ، ایجاد تعهدات و ... می باشد،باتوجه به اینکه شاهد افزایش ریسک در امر سرمایه گذاری در صنعت ساختمان وانجام معاملات ملکی در سال های اخیر می باشیم و از دیگر سو شاهد حجم انبوه تولید وتشکیل پانزده میلیون پرونده اعم از حقوقی وکیفری در قالب اسناد مخدوش ، معارض ، مجعول ، قراردادهای بد و... طی یک سال می باشیم (ناگفته نماند طبق آمار مسئولان قضایی وثبتی حدود5 /44 درصد آن مربوط به معاملات املاک ، اسناد وخود املاک می باشد) ، میلیونها ساعت عمر انسان جهت دادرسی این پرونده ها و هزاران هزار میلیاردتومان از بیت المال مملکت بطور سالانه هزینه دادرسی می شود  ، به همین بهانه شاهد افت شدید بهداشت قضایی در سطح جهانی هستیم که صد البته زیبنده نظام ومردم ما نیست . بهر روی این سیستم بازرسی می تواند با همکاری نهادهای مختلف با توجه به شرح وظایف صنفی وحرفه خود در صنف بزرگ مشاورین املاک صورت پذیرد ؛ همکاری سازمان ها ونهادهایی هم چون اداره ثبت اسناد واملاک ، مراجع قضایی ، کانون وکلا ،کانون سردفتران اسناد رسمی هر شهر، شهرداری ها ، ادارات اماکن و خود اتحادیه ها برای کنترل کیفیت تنظیم انواع قرارداد توسط متصدیان واحدهای صنفی املاک ، انجام نظارت بر چگونگی تنظیم قرارداد ها و بررسی مستندات ومدارک مورد استفاده جهت تنظیم انواع قرارداد ، کیفیت بایگانی اسناد واوراق بهادار متعاملین ، بررسی توان ودانش مدیران تنظیم کننده قراردادها ، کیفیت قبض واقباض ثمن و مبیع ، تنظیم صورتجلسات ضروری ، تعیین خسارات عدم انجام تعهدات متعاملین ، ادبیات نگارشی ، تکنیک ها وترفندهای معاملاتی  و... نظارت و بازرسی های مستمر صورت گیرد و با برگزاری  جلسات آموزش های حرفه ای ، توجیهی و مؤثربه شاغلین واحدها  به بازرسان منتخب این نهادها ویا بازرسان صنفی اتحادیه ها ویا با کمک اعضای تحصیل کرده در رشته های حقوق و بازنشستگان نهادهای فوق عملیاتی کرد .

اهداف اصلی بازرسی های مستمر صنفی :   

نخست ؛ نظارت بر کیفیت انجام معاملات ملکی و تنظیم انواع قرارداد برای املاک شراکتی ، وراثتی ، مشارکت های مدنی ، رهنی و مشتمل بر رهن  و... در آژانس های مسکن

دوم ؛ جلوگیری از تنظیم قراردادهای مخدوش ونامعتبر وخلاف قانون ( مثل معاملات صوری ، قولنامه  ، معاملات فضولی و...)                                                                                                                            سوم؛ نظارت بر کیفیت اخذ امضاء واثر انگشت از متعاقدین ، متصالحین ، متعاملین و....شهود ، افراد کرولال ، نابینا و...

چهارم؛  توجیه حقوقی ،ثبتی وقضایی تنظیم کنندگان قرارداد  از لحاظ شیوه تحویل اسناد تعهد آور در صورت بروز اختلاف وطرح دعوی در محاکم قضایی ویا بصورت توافقی  به ذینفع

پنجم ؛ نظارت بر کیفیت بایگانی مستندات و مدارک و قراردادهای تنظیمی در دفاتر املاک ویا صندوق امانات ادارات ثبت یا بانک ها

ششم؛ نظارت بر تنظیم انواع قرارداد توسط افراد غیر مسئول در دفاتر املاک

هفتم ؛ نظارت بر عدم انجام معاملات مسئله ساز ومشکل دار از لحاظ ثبتی وحقوقی در آژانس املاک ( مثل جلوگیری از معاملات معارض با اسناد ومدارک دارای تعارض ، تزاحم و  وجود اشتباهات ثبتی در اسناد ، وجود تداخل و...)

هشتم ؛ نظارت بر رعایت و حفظ حقوق ارتفاقی وانتفاع و... اشخاص در املاک و قراردادها

نهم ؛ نظارت بر کیفیت انجام معامله و تنظیم قرارداد براساس  وکالت ، وراثت ، شراکت ، مشارکت و...

نکته درخور اینکه بازخورد بازرسی های حرفه ای وصنفی عبارت است از :  کمک به کاهش حجم میلیونی پرونده های معاملاتی و قراردادها در سطح کشور ، آزاد شدن هزاران میلیارد تومان سرمایه درگیر دعوی و دادگاه ها ، ایجاد اشتغال در صنعت ساختمان ، ایجاد اعتماد وامنیت در بازار معاملات املاک ، جلوگیری

بقیه نوشته را در " ادامه مطلب " بخوانید

ادامه نوشته

نگاهی به پدیده انعقاد دو قرارداد عادی و رسمی اجاره بصورت همزمان

نگاهی به پدیده انعقاد دو قرارداد عادی و رسمی اجاره بصورت همزمان

  در بسیاری از موارد در جلسات مذاکره و معاملات املاک استیجاری شاهد درخواست غیر قانونی وغیر معقولانه از طرف برخی از مؤجرین از مستأجرین هستم که هم روح و روان آدمی را می خراشد وهم مشکلات عدیده قانونی وقضایی می تواند پیامداین توافق وبلکه تبانی باشد . این درخواست را بنده بنوعی فشار برخی از مؤجرین مبنی برتحمیل خواسته های نامعقول ونامشروع خود بر مستأجرین ناآگاه ویا بی تفاوت می پندارم . ریشه این پدیده را در حفره هایی است که در متن ومفاد برخی از قوانین کشور مثل قانون ثبت اسناد واملاک ، قانون مالیات ها وهم چنین قانون مدنی می توان جست . اگر چه درخواست مؤجر نوعی دور زدن قانون و وظایف شهروندی است اما به وقت بروز اختلاف بین مؤجر ومستأجر می تواند پیامد کیفری وقضایی وجرایم سنگین مالیاتی را برای متخلفین رقم زند . از دیگر سو با تنظیم دو تیپ از قراردادهای عادی و رسمی اجاره– که عموماً برای املاک استیجاری مثل  املاک تجاری ،  مستغلات ، ویلاهای بزرگ ، کارخانه های صنعتی ، سوله های چندهزارمتری و... اتفاق می افتد -  می تواند دادرسی عادلانه را برای طرف ذیحق با دشواری مواجه نماید .

داستان از این قرار است که برخی از مؤجرین بدلیل اشراف بر مفاد برخی از قوانین از جمله ارزش قانونی اسناد رسمی در مقابل اسناد عادی در محاکم قضایی ونهادهای دولتی ضمن اینکه قرارداد اجاره ملک خود را مبنی بر قیمت روز به اجاره می دهند از دیگر سو مستأجر را تحت فشار اخلاقی و معاملاتی قرار می دهند که باید در متن قرارداد یا شفاها ً توافق نماید که علاوه بر تنظیم قرارداد عادی اجاره  قراردیگری با بهای بسیار ناچیز بصورت رسمی در دفتراسناد رسمی تنظیم نماید وتنها منتی که بر سر مستأجر گذاشته می شود این است که هزینه تنظیم قرارداد رسمی اجاره شخصا و منفرداً توسط مؤجر یکجا تأدیه خواهد شد ومستأجر از این بابت وجهی پرداخت نخواهد کرد ! .

اکنون پرسش این است : آیا مستأجر از عوافب قانونی این تبانی در صورت افشای آن اطلاع کافی دارد؟ مستأجر از انجام این تبانی چه سود اقتصادی عایدش می شود ؟ آیا مؤجر بدلیل این همکاری و تبانی میزانی

بقیه مطلب را در " ادامه مطلب " بخوانید

ادامه نوشته

آشنایی با روش های تعامل  وشناخت 60 تیپ از  شخصیت های مشتری

بخش اول 

شناخت وتحلیل شخصیت مشتری ، کشف فکر ومنش او ونیز اهدافی که در سر می پروراند ونیز تحلیل قضاوت ها ، ادراکات و رفتارهای مشتری همیشه معما گونه بوده وهست . هیچ کاسبی نمی تواند بدون شناخت شخصیت ها وتحلیل گفتار ، رفتار ، ادراکات ، زبان بدن وقضاوت های مشتری با وی تعاملی سازنده ومفید داشته باشد .مشتریان اگر چه ثروت وسرمایه هر کاسبی محسوب می شوند اما عدم توجه به نیاز ،خواسته وتقاضای وی وعدم درک شخصیت  واقعی او  ادامه کسب وکا ر شما بس طاقت فرسامی کند . در این بخش قسمتی از کتاب " تکنیک های روان شناسی مشتری " را برای شما برگزیده ام که طی چند قسمت تقدیم خواهد شد . لطفا نظرات و تجربیات خود را در این خصوص از طریق ایمیل به بنده اطلاع دهید :                                             1) ویژگی های مشتری كم حرف  ؛ روان شناسان گفته اند که مشتری كم حرف ظاهری اندوهگين دارد و به طور معمول در برخورد با مشاور تازه كار و بي تجربه دچار اضطراب مي شود. او در تمام مدت عرضه  ملك از سوی مشاور ، لب از سخن فرو مي بندد. براي برانگيختن مشتريیكم حرف به يكي از روش هاي زير متوسل شويد:

- در كمال آرامش و متانت بكوشيد تا علت سكوت او را دريابيد. چه بسا او در برابر مشاور توانا و كاركشته، سكوت را بهترين سلاح بداند. با طرح پرسش هايي، سكوت او را بشكنيد. پاسخ به پرسش هاي شما نكات ارزنده اي را در شيوه برانگيختن او در اختيار شما مي گذارد. به علاوه با طرح پرسش هاي مكرر مي توانيد از نقطه نظرهای مشتری احتمالی خود بيشتر آگاه شويد .

-  سكوت را با سكوت پاسخ دهيد؛ سي ثانيه سكوت، سكوتي پايدار به نظر مي رسد و به احتمال زياد او را به سخن گفتن وادار مي كند .          

2) ویژگی های مشتري خونسرد و آرام ؛ در برابر اين مشتريان، ملك هاي خود را در كمال خونسردي و آرامش عرضه كنيد و با اشاره به ويژگي هاي ممتاز آن، او را آماده توافق كنيد. در عين حال اگر با بي تفاوتي از سوي او روبه رو شديد، بكوشيد با ذكر عبارتي، رغبت وي را برانگيزيد و او را در مقابل عمل انجام شده قرار دهيد. براي مثال بگوئيد: از قرار معلوم با آن چه گفتم موافقيد. پس بفرمائيد زمان برگزاری جلسه مذاكره ومعامله را كي بگذاريم؟ فردا ساعت 10صبح خوب است؟به اين ترتيب، شما دست كم از نقطه نظرهاي او آگاه خواهيد شد.

بقیه را در " ادامه مطلب " بخوانید    

ادامه نوشته